Carlos Aguiar Head de agronegócios do Santander

“Produtor tem que ser pragmático” na hora de vender

Superintendente executivo e head de agronegócios do Santander, Carlos Aguiar, falou sobre mercado de crédito e perspectivas econômicas para o setor

Em meio a uma forte crise econômica em que praticamente todos os setores sofreram queda no PIB em 2015, a operação brasileira do banco espanhol Santander decidiu reforçar sua atuação junto ao agronegócio, único setor a manter margens positivas nos últimos dois anos.

Em entrevista ao EFE Agro, o superintendente executivo e head de agronegócios do banco, Carlos Aguiar, falou sobre a reformulação da estratégia e explicou que a motivação acontece para além das circunstâncias econômicas.

Desde agosto de 2015 no cargo, Aguiar chega ao Santader logo após a contratação de Sérgio Rial, executivo que teve passagem por importantes setores do agronegócio, entre eles como CFO da Cargil, empresa na qual Aguiar atuou como trader.

A motivação dessas mudanças, assegura Aguiar, foi dar seguimento a um projeto que já acontecia desde meados de 2014: dar mais peso à carteira agro do banco, hoje na casa dos 44 bilhões de reais, boa parte herdada de aquisições importantes realizadas após a chegada do Santander no Brasil, entre elas a compra do Banespa.

Segundo ele, cerca de 40% de toda a carteira agro do Santander hoje está em São Paulo, “uma herança muito forte do Banespa”.

Com uma visão focada na qualidade dos serviços prestados ao setor e em pequenos e médios produtores, Carlos Agiar contou as ações para agregar valor a esses valores fortalecidos ainda nos anos 2000, além de avaliar o mercado de crédito e as perspectivas econômicas para o setor. Confira:

Chegando no Santander quais são os pontos que você tem observado para ter mais peso no setor agro?

A coisa mais importante que fiz foi fazer um mergulho no setor para tentar entender o que o banco faz no agro, porque uma coisa é você estar por fora olhando e outra coisa é olhar aqui de dentro. E foi muito interessante porque o Santander assumiu o Banespa, comprou o Meridional e o Banco Real, herdou carteiras de agro, equipes de agro e clientes desses bancos. E no agronegócio a mobilidade de um cliente é ainda menor do que na cidade, então, se você é cliente do Banespa no interior de São Paulo e o Banespa foi comprado, você muito provavelmente vai continuar com a mesma agência com o mesmo gerente naquele mesmo lugar. Isso faz com que a gente tenha uma cultura enraizada no agro de muito tempo atrás. Com isso, algumas coisas são muito interessantes, a imagem do banco no setor é uma imagem boa, não existe nenhuma reclamação.

De quanto é a participação dessa carteira no total de clientes de agronegócio?

Não é só do Banespa. Ele foi comprado quando era Estado de São Paulo, depois compramos um no sul do país, e outro em São Paulo, que são menos agro que o Banespa. Eu consigo te dizer que 40% da nossa carteira de produtor rural está em São Paulo.

 Eu diria que a taxa de juros não tem muita  solução, ela é o que é. É uma situação que estamos vivendo no Brasil de maneira temporária.

São pequenos e médios produtores?

É uma carteira de médio produtores. Se tirar a indústria, é uma carteira de pequenos e médios. E a gente gosta disso. Eu diria que nosso foco não é só o grande produtor. Ele já é super bem servido e sofisticado. Para quem tem 2200 agencias com 500 já  no meio rural, o foco tem que ser muito mais no cliente e atendendo quem não é atendido.

Ainda sobre o atual cenário da economia, temos um momento de restrição de crédito, com taxas mais altas e o produtor está com medo de assumir financiamentos. Como crescer no setor com um cenário desses?

Quando você olha o setor, dinheiro existe e está mais seletivo. O produtor está falando que as taxas estão caras, mas os bancos estão falando que o risco também é alto. Eu gosto muito de olhar a qualidade do cliente, visitar o cliente, ser algo pessoal e de escolher – parece algo diferente, mas o banco escolher com quem quer trabalhar é quase como o cliente escolher com qual banco quer trabalhar. Eu diria que para o bom produtor rual sempre em crédito. A segunda coisa é o preço desse crédito. O preço é, em parte, regulamentado pelo Governo, que é o Crédito Rural, e ele realmente subiu de 6% para 8,75%. Mas ele subiu porque a taxa de juros também subiu. Hoje, falamos de uma taxa de juros que começa em quase 15% e os bancos precisam colocar um spread de risco de crédito em cima disso. Eu diria que a taxa de juros não tem muita  solução, ela é o que é. É uma situação que estamos vivendo no Brasil de maneira temporária.

Com relação à quantidade de crédito, é uma questão importante que o produtor rural sabe o quanto dá de resultado o negócio dele. Não adianta ele tomar todo o dinheiro que precisa para fazer a safra. Mesmo para uma safra, é uma alavancagem arriscada e desnecessária.

Mas o nível de alavancagem é alto no Brasil como um todo. Isso torna tudo muito mais arriscado, não?

Sim, por isso que eu digo que estou procurando muito mais a qualidade da minha carteira do que a quantidade. Numa conversa que estamos tendo com produtores rurais, além de conhecê-lo tecnicamente e entrevistá-lo e etc, a gente observa se ele é um bom produtor ou não, se pensa em risco ou aposta tudo como um jogador de casino, há uma parte qualitativa e de risk management muito importante quando você fala com o produtor rural. Ele é um eterno otimista. Muitas das vezes ele comprou todos os insumos num certo preço bom, tudo foi favorável a ele, a produção, o preço, e ele ainda acha que dá pra ganhar mais.

É ambicioso…

Não é ambicioso, mas otimista demais. Quando falamos de análise de risco, temos o tomador de risco, só que nesse sentido que eu estou falando o tomador de risco não é só o cara que aposta pra ganhar, é o cara que mesmo quando a coisa está favorável, ele não se resolve. Imagine o seguinte, você gostaria de vender seu carro e nunca teve uma oferta para o seu carro. Aparecem três ofertas numa única semana e você, ao invés de pensar “que bom, agora vou vender”, pensa “tem alguma coisa errada, acho que vai subir mais”. Isso, parece infantil, mas também é tomar risco: você não decidir. Uma pessoa ponderada em risco baseia a tomada de decisão dela no histórico. Se historicamente a margem de lucro de soja é de 30% e eu estou com 40%, é hora de vender. E o produtor não pensa assim, ele pensa se não consegue, talvez, subir mais 10%.

E esse produtor não é o que vocês estão buscando

Não, mas acho que nesses casos a gente consegue ajudar. A educação nesses casos resolve, a parte difícil é a técnica, isso você não conserta. O cara que tecnicamente é ruim vai sempre produzir abaixo da média. Esse é o que eu diria que é mais fácil você não querer trabalhar com ele. Em relação ao risk management, você consegue, visitando o produtor, conversando com ele, ajudá-lo. Eu acho que é questão de estar próximo do produtor igual quando a pessoa física é orientada pelo banco a não tomar mais crédito do que deveria. Quando eu falo que quero ter uma “visão cliente”, não é só a visão de quanto eu vou dar de crédito e de quanto é a garantia. Isso é uma visão produto. A visão cliente é o que ele conhece, qual o histórico dele, onde ele não vai bem e colocar alguém entendido para ajudá-lo nesse processo. Ou seja, se você escolher bem o cliente tecnicamente, a educação, no primeiro acerto que você realizar com o produtor, ele vai escutar você pra sempre.

Mas não são todos os produtores que têm essa preocupação..

Acho que até tem, mas eles preferem ter em terra do que em dinheiro pra aplicar na produção. O produtor rural geralmente pega todas as economias dele e põe em terra para aumentar o patrimônio. O problema é que quando você entra num mercado como o que estamos agora, de restrição de crédito e preços altos, isso vira um business arriscado.

Imagina que tenho X hectares pra plantar e uma reserva de caixa. Quando o mercado está favorável e eu, sem pedir, tenho três propostas de crédito pra mim, eu deixo meu dinheiro no banco, tomo crédito e se der errado uso meu dinheiro pra pagar. Agora imagina uma situação inversa? Em que você está com dinheiro aqui, mas no mercado não tem dinheiro. Esse produtor deveria usar o próprio dinheiro por uma questão de alocação de risco.

Mas se ele colocar o dinheiro próprio ele não busca crédito e a ideia de ampliar a presença nesse mercado se torna um pouco mais difícil, não?

Eu diria que ele vai buscar crédito, mas vai diminuir o risco dele. Eu não conheço ninguém que vai conseguir financiar a safra inteira com terceiros por conta desse cenário.

Em quanto vocês esperam ampliar essa carteira agro?

Na verdade eu estou muito mais focado em melhorar qualitativamente essa carteira e principalmente o miolo dela, que é o  produtor rural, do que ampliá-la. Quando você olha os 44 bilhões é um número enorme, mas a maioria desse número está nas pontas da cadeia, com as tradings, que são pessoas jurídicas, e com quem o produtor compra insumos, que também são grandes empresas e estão na ponta da cadeia. A ideia é focar no produtor para aumentar minha participação nesse segmento e entregar uma oferta diferenciada para atender melhor esse cliente.

No atacado, a ideia é buscar olhar de quem o produtor compra e para quem ele vende. Se eu olhar para um pequeno produtor rural de Santa Catarina ou do Paraná, que vende para uma grande empresa que processa a produção dele, sozinho não é um cliente fantástico para mim. Mas se ele fizer um acordo com a empresa grande para ser um integrado, eu estou disposto a financiar esse projeto de dez anos de investimento desde que ele tenha um acordo com essa empresa e o fluxo de caixa passe por mim.

Nisso vocês entram numa seara que é dominada pelos bancos públicos no Brasil…

Eu diria que isso é do momento por uma questão de cenário econômico. Os bancos públicos estão menos agressivos nesse momento. Não é que eu esteja mais agressivo, mas eles estão menos por uma questão de orçamento.

Hoje, de recurso obrigatório a ser destinado a crédito agrícola, no nosso caso, são apenas 5 bilhões. Temos um depósito à vista de 15 bilhões em média e 34% me dá cerca de 5 bilhões alocados em taxas (de juros) fixas determinadas pelo Governo Federal. Todo o restante dos 44 bilhões são em taxa livre. Então não tem como eu oferecer mais dinheiro barato se aquele é o meu obrigatório. O resto eu preciso captar no mercado a CDI, colocar um spread e correr o risco, que é igual a qualquer outro empréstimo. O cliente reclama que a taxa está alta, mas eu parto da Selic, se a Selic fosse 7% eu partiria de 7%. Se ela está a 15%, eu parto de 15%.

Nesse mesmo cenário de mercado, alguns setores têm ido mal, como café, que sofreu com a questão climática recentemente, e outros que caíram no PIB de 2015. Não estamos com uma luz vermelha, mas ela também não é verde, certo?

Eu diria que o setor, por si só, é um setor que gosta de falar que a coisa está sempre amarela. É melhor reclamar do que falar que está ótimo porque senão piora. Mas eu diria que, antes de entrar no banco, eu gerenciava uma empresa que planta soja e algodão e os últimos cinco anos foram anos excelentes para o setor, tanto que está se fazendo recorde atrás de recorde de produção e de renda. Houve anos em que o dólar estava baixo, mas a produção norte americana quebrou e o preço do grão de soja foi pra 15 dólares o bushel. Neste momento, eu diria que principalmente o pessoal de grãos não tem do que reclamar. Estamos colhendo a safra com preços históricos maravilhosos porque, apesar de estar a US$ 8,70 o bushel, o dólar está a 4 reais. Essa combinação pra quem comprou insumos a 3,20, 3,50, é muito boa.

Mas a preocupação é a próxima safra…

Os fertilizantes estão 30% mais baratos, mas em dólar. O fertilizante caiu em dólar. Então o pacote tecnológico (tudo o que vc compra pra plantar) do ano passado pra esse é 10% mais caro. E o preço, em comparação com que ele pagou lá atrás e quanto ele vai vender, é muito maior por conta do dólar. A margem está aí, está dada. Agora vai do que comentei do comportamento do produtor, esperando cair mais o preço do fertilizante. Até pode cair, mas já não está bom demais? Não adianta, é a famosa dor da oportunidade perdida. A oportunidade está dada, bata tomar a decisão. Existe sim um problema inflacionário no Brasil por conta do dólar,mas existe um off set aí. A indústria de químicos pode reclamar, mas tem uma margem grande. Você tem como comprar químicos com preço parecido com o do ano passado apesar do dólar.

Mas você acha que o produtor hoje está organizado o suficiente para pressionar esses preços?

Está. Se você olhar as perspectivas, dá para ele fazer um pacote legal. O que acontece é que o produtor que está endividado não vai conseguir desconto. Mas se você está em cinco anos de bonança, e o dinheiro está no banco, você pode não querer usar, mas você conseguiria fazer um pouco de pressão sobre o preço.

E as sementes, como tem o mesmo preço do grão, subiu junto com o preço da soja que você vende. O que poderia estar melhor é o preço dos combustíveis. Com os ajustes recentes para recuperar margens da Petrobrás, hoje temos a gasolina mais cara do mundo. O custo de fertilizantes caiu porque o custo de gás e gasolina caiu em todo o mundo, mas isso não se reflete no preço interno da gasolina. Ainda assim, ela não chega a 10% do custo total de produção. Então eu diria que não é o melhor cenário, mas está longe de ser o pior. E hoje, se você for olhar a que preços você consegue travar custos e venda pro ano que vem, dá uma margem boa de lucro.

Em resumo, o nosso cenário interno está completamente diverso do cenário externo

Sim. Os custos em reais estão altos por causa da desvalorização cambial. Os custos lá fora estão mais baixos porque tudo caiu. Então se você fizer a conta toda em dólar, está bem depreciado o Brasil.

Alguns balanços importantes de exportação, como o de frango, são recordes atrás de recordes, mas em reais. Em dólar temos quedas consecutivas. Isso não é um risco?

Isso é um risco se você não tomar cuidado. O problema é o “otimismo demais”. Tem análises econômicas dizendo que o dólar pode chegar a R$ 4,60. Tem economista falando que pode ir a R$ 5,00. O risco é acreditar demais nessas coisas e não olhar a margem que você tem hoje, quando é possível comprar e vender com uma margem que está dentro do histórico para o setor e correr apenas o risco climático e de execução que é meu, inerente ao negócio.

O que acontece é que se você trava as suas comprar a um preço determinado e não fixa o valor de venda, se tudo permanece constante e o dólar vai pra 3,50, a margem diminui drasticamente. A gente fala que vender a safra futura é correr risco, mas não se você já tiver comprado o insumo. E não vender a safra futura, para quem já comprou todos os insumos, é correr tanto risco quanto.

A ideia é ser pragmático

Tem que ser pragmático. O produtor deveria estar preocupado em obter mais duas sacas por hectare e não em tradear o dólar e acertar. Deixa o dólar pro cara do banco ou pra quem faz isso todo dia, e foca em reduzir custos, render mais e produzir mais sacas cuidando mais da sua fazenda.

Em relação ao mercado mundial, com a  formação de grandes blocos como o Acordo Transpacífico e a redução do crescimento chinês, como vocês avaliam o impacto para o Brasil?

Eu diria que existe uma preocupação muito grande em relação à China. E a China é muito importante. Você olha o que está acontecendo com o petróleo, metais e mesmo o dólar disparando não altera a situação desse negócio. Mas na questão agrícola, isso é um pouco diferente. Se você olhar quanto caíram as commoditties de metais e para a queda agrícola, a segunda é muito menor porque a população continua comendo. Então, mesmo a desaceleração da China não muda o consumo mundial de alimentos.

Mas a outra grande preocupação é com os estoques da China.

Eles estão estocados, mas eles têm uma política de deixar estocado. Até pouco tempo atrás havia toda uma questão sobre quando a China iria abrir os estoques de algodão que daria para inundar o mundo inteiro de algodão. Mas algodão não se come, então o risco em algodão é maior que o risco na soja. Isso pra mim é muito simples. Algodão é pra fazer roupa, não é alimento. Eu diria que se eu estivesse com toda a minha cesta de commodities, o milho, a soja, o trigo são menos arriscados em termos de preço do que o algodão basicamente porque você vai passar a falar de indústria têxtil e não de consumo humano. Há gráficos que mostram que o consumo do trigo, mesmo diante de todas as crises, não cai. A renda, o consumo de carne, de carro, energia, tudo cai nessas crises de 2008, 2001, mas não cai o consumo de trigo.

Sobre os acordos, alguns economistas falam que isso poderia atingir as exportações brasileiras em algum momento. Isso preocupa de alguma forma? Qual a avaliação de vocês?

Eu gostaria muito que o Brasil participasse de grandes mercados. Eu tenho esperança de que o Brasil um dia vai participar de acordos mais importantes que o Mercosul. O Brasil hoje é o maior país do Mercosul e fazer um acordo onde você é o maior significa que você está muito mais abrindo mercado para os outros do que abrindo para você mesmo. Eu gostaria que o Brasil tivesse acordo com os EUA, com a Europa, mas a gente não conseguiu fazer isso ainda.

Mas esses acordos são muito mais importantes para manufaturados do que para produtos básicos. Não é que não impacta, mas vai impactar primeiro os manufaturados, que já estão impactados no Brasil por vários motivos, depois os processados, e por último o grão.

A possibilidade em foco hoje parece ser o acordo com a União Europeia e o Mercosul, defendida pelo Ministério da Agricultura.

Acho que tem essa possibilidade no horizonte. Existe uma questão de que a Europa voltou a crescer, os EUA saíram da estagnação, então temos bastante mercado para explorar. Acho inclusive que já está tarde, já deveríamos ter feito isso, mas hoje está mais fácil do que no passado por conta da recuperação econômica da Europa.

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